桶裝水銷量275萬桶，同比增加7萬桶；瓶裝水銷量12.5萬件，同比增加4萬件、增長47%；壺裝水銷量3.3萬壺，同比增加1.5萬壺、增長83%……在極不平凡的2020年，月池礦泉水公司三類產品均創(chuàng)下了年銷量最高紀錄。這一項項數據，是該公司銷售分公司經理吳志輝帶領銷售團隊創(chuàng)造出來的，而吳志輝本人也被評為萍礦集團2020年度勞動模范。 緊盯目標搶機遇 奔跑前行拓市場 對礦泉水銷售團隊來說，2020年是較為艱難的一年——雖然大桶水的銷量未受到疫情影響，但街面上店鋪齊齊歇業(yè)卻讓瓶裝水停售了整整45天。為了盡快提升小瓶水銷量，吳志輝與團隊搶抓機遇、主動出擊開拓市場。 2020年8月，正值酷暑。在江投集團領導的引薦下，吳志輝獨自一人駕車前往贛州，走遍了地處贛州的江投集團權屬各企業(yè)。贛州是江西省面積最大的地級市，各個縣區(qū)距離較遠。為節(jié)約時間，吳志輝便用方便面解決一餐接著趕路。就這樣，吳志輝3天時間行車1200余公里，帶著月池瓶裝水走進了贛州。2020年9月，吳志輝再次一人上路，也是用3天的時間，拜訪了位于南昌、九江的大量客戶。 南昌、九江、撫州、贛州、宜春……過去一年中，吳志輝跑遍了江投集團在省內的所有權屬二級企業(yè)，為月池水開拓外部市場鋪墊了堅實基礎�！皹I(yè)務都是跑出來的�！边@是吳志輝經常會說的一句話。在他的影響下，月池銷售團隊越發(fā)積極主動，月平均出勤達27天，年出勤天數達330天以上，最終交出了2020年的優(yōu)異“成績單”。 細化考核謀創(chuàng)新 多措并舉提銷量 銷售是一項不論天氣、不分日夜的工作，做好精細化內部考核是銷售管理工作規(guī)范化的基礎。在給團隊分配銷售量時，吳志輝充分利用大數據，依據前三年每日每個經銷商的銷量，以月為單位進行數據分析，綜合每月節(jié)假日安排、天氣狀況、物流路況變化等眾多影響因素，科學制定出月銷量任務。科學管理、措施得力，合理規(guī)劃全年各項銷量任務，這樣一份細化到每月每個經銷商的銷售計劃，讓10名業(yè)務員、400多家經銷商紛紛表示理解并充滿信心。 針對銷售工作，吳志輝細化考核指標，將銷售業(yè)務實行分片管理、分片考核、責任到人、任務到人，并將每月績效與個人銷售業(yè)務掛鉤，充分調動了銷售團隊的積極性。一年來，桶裝水銷量平穩(wěn)有序增加，瓶裝水、壺裝水銷量有了明顯增長。 面對市場各類不同需求，吳志輝帶領團隊動腦筋、想辦法，因事施策，及時創(chuàng)新模式，調整銷售策略。2020年，月池銷售團隊對團體單位及美孚倫公司、甘祖昌干部學院等大客戶實行訂單式服務，小客戶采用機貼或人工貼標方式，以此滿足不同客戶的具體需求。目前，該公司已經占有萍鄉(xiāng)市區(qū)中高檔餐飲行業(yè)50%以上的瓶裝水市場。 想方設法拓渠道 自我施壓沖銷量 2020年，月池瓶裝水的銷量增長渠道主要集中在江投集團權屬企業(yè)、美孚倫公司、老地方超市、甘祖昌干部學院等。“有時候睡覺都在想，銷量到底要怎么做上去�！眳侵据x介紹道，一名業(yè)務員最多只能維護6—7萬件瓶裝水銷量，如何讓瓶裝水市場向外擴張，是他一直在思考的問題。 春節(jié)前，吳志輝曾做過一版銷售方案——以縣區(qū)為單位，周邊縣區(qū)進行招商，并采用地聘人員形式，有針對性地發(fā)展當地的月池瓶裝水市場；萍鄉(xiāng)本地瓶裝水市場，則由桶裝水業(yè)務員分片維護客情關系，承擔巡回檢查、礦泉水陳列等一系列工作。但遺憾的是，經過綜合考量，此版銷售方案并未通過。雖有失落，但吳志輝立即調整心態(tài)，將挫折化為動力，積極地投入到銷售工作中。 今年1月21日，月池礦泉水推出了售價1元的新品礦泉水，在1月21日—25日的5天時間內便銷售了3400件，吳志輝對此銷量并不滿意——對于新品瓶裝水，他們的目標是年銷量50萬件：“有壓力，但也有基礎，我們月池銷售團隊有信心能做好接下來的各項工作。”
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